Comment VOUS pouvez identifier, cibler, et exploiter les marchés de niche profitables… 

par : Thom Reece

Copyright de © Thom 2004 Reece tous droits réservés

Il y a deux approches de base en publicité ou en génération de contacts… l'approche au fusil de chasse… ou l'approche au fusil.

Il n'y a qu'une manière efficace et rentable… l'approche au fusil.

En choisissant soigneusement les marchés de niche spécifiques, et en présentant un message irrésistible directement à ce public, vous commencerez à récolter les vraies récompenses du marketing direct. 

Laissez-moi d'abord définir un marché de « niche ». Je le définis comme tel : « Tout marché homogène dans lequel les membres d'un groupe ont une profession semblable ou des caractéristiques de style de vie… Ces caractéristiques étant celles qui présentent une excellente perspective pour acheter votre produit ou service.

Dans cet exemple nous utiliserons le marché de la « santé » comme exemple. Les principes sont les mêmes pour n'importe quel créneau.

IDENTIFICATION LES MARCHÉS DE NICHE PROFESSIONNELS SUR LES MARCHÉS DE LA SANTÉ…

Certains des marchés de niche sont évidents :

==> Chriropracteurs

==> Médecins, infirmières

==> Magasins d'alimentation biologique

==> Centres de remise en forme

==> Station thermales, retraites de santé

==> Accuponcteurs, thérapeutes de massage, etc.

==> Vétérinaires, cliniques d'animaux familiers, animaleries, etc.

NICHE DE STYLE DE VIE ET MARCHÉS DÉMOGRAPHIQUES…

Vieillards de ==> Vieillards ou « baby boomers » 

==> Les victimes spécifiques de maladies comme … cancer, diabète, arthrite, SIDA, lupus, etc.

==> prénatal, femmes enceintes, bébés, Parenting

==> licenciés et suppoters sportifs

==> Acheteurs de santé et de forme physique

==> etc. etc.

COMMENT CIBLER LA NICHE…

Indépendamment de la façon dont vous avez l'intention d'approcher la niche avec votre message de vente… imprimés, émissions, mail direct, d'email marketing, etc.… vous devez identifier les ressources pour cibler votre message.

Le premier endroit à regarder… avec un outil de mesure pur si vous avez identifié une vraie niche en premier lieu… est de rechercher dans les magasins et autres médias imprimés (bulletins) qui ciblent spécifiquement votre marché défini---et cela peut vous fournir des mailing listes ciblées (snail mail ou email), des imprimés diffusant de la publicité (magasins, bulletins, journaux, revues commerciales, etc.), pour rentabiliser votre niche.

Où trouver ces ressources ? …

La manière la plus facile et la plus rapide est de faire une recherche sur Google [www.google.com] sur les termes identifiant étroitement le public ciblé. A titre d'exemple, utilisons la niche professionnelle des chiroprakteurs :

La recherche dans Google de « magasins de chiropractie » nous montrera un lien… http://www.chiro.org/LINKS/journal.shtml… qui identifiera plusieurs publications qui se montrent prometteuses :

 ==> Sciences économiques de chiropraxie

 ==> Revue de produits de C.C

 ==> Chiropraxie dynamique

 ==> Chiropraxie d'aujourd'hui

Une fois que vous avez identifié plusieurs magazines qui servent le marché de niche, votre prochaine étape est d'entrer en contact avec chaque revue et de demander une « maquette» auprès du département de publicité. Il vous enverra une copie du magazine, de la carte des tarifs, et d'autres outils marketing vantant leurs avantages.

CHOIX DES MÉDIAS…

Étudiez le contenu du kit de médias soigneusement. Regarder particulièrement les annonces concurrentes à votre produit. Si vous êtes assez chanceux de vivre près d'une grande université ou de la bibliothèque municipale, ces endroits sont utilisés par beaucoup d'annonceurs intuitifs… Allez à  la bibliothèque et voyez s'il existe une vieille copie du magazine en question. Reculez d'au moins une à deux années. Si vous trouvez les mêmes annonceurs dans les vieilles publications vous pouvez sans risque supposer que la revue tire un bénéfice pour leur publicité. Rien de sûr… mais c'est un bon indicateur.

En outre, n'ayez pas peur de prendre le téléphone et d'appeler un annonceur existant ou deux  pour leurs demander comment le magazine leur apporte. Les concurrents directs seront peu disposés à vous en parler… mais les non-concurrents répondront habituellement avec de la bonne information.

Faites la distinction entre la« diffusion » et le « lectorat ». Prenez seulement vos décisions sur la base de la diffusion réelle.

Le lectorat est un aspect que les publications aiment vanter et exagérer. La seule vraie mesure digne de votre considération est leur « diffusion auditée ».

TESTEZ…

Examinez seulement un magazine de niche à la fois, sauf si vous avez une liste très sophistiqué des annonces qui vous sont disponibles. Si la niche est insensible à votre offre dans un magazine… il y a de très fortes chances pour qu'elles soient inefficaces dans toutes les autres revues qui s'adressent cette niche. Affinez votre offre… et examinez encore la même publication. Si elle échoue la deuxième fois avec une offre complètement différente… vous devriez alors passer à une autre niche.

MAILING LISTS …

S'assurez-vous que d'obtenir une bonne liste d'adresses.

La plupart des publiciations vous loueront un ensemble de noms d'abonnés inutilisable. Si vous louez un ensemble de noms… n'essayez pas  de copier et de redistribuuer ces noms. Les listes comportent des trackers qui alerteront les magazines de la réutilisation des noms. C'est une violation de l'accord d'utilisation et il y a beaucoup de jurisprudence pour soutenir les réclamations des sociétés. Si vous vous faites attrapé en utilisant ces noms loués, vous serez sujet à des pénalités.

Les noms sont habituellement disponibles par des « catégories » spécifiques ou « par tri»… c'est-à-dire, que vous pouvez choisir des noms par des variables telles que le code postal, le genre, le titre, etc. Si vous expédiez des offres à un marché de niche, vous préférerez travailler auprès des codes postaux qui sont proches des vôtres… pour rendre le suivi plus facile et moins coûteux.

Si vous traitez des mailing lists… assurez-vous que les abonnés soient en double Opt-in. Obtenir la confirmation et les garanties par écrits de ce point primordial.

Une autre manière d'approcher l'envoi direct est d'entrer en contact avec un « courtier de liste » ou un « lettershop » dans votre domaine et de commencer un rapport personnel avec une personne qualifiée. Définissez étroitement de la manière de travailler sur le public cible et le courtier cherchera les options actuelles adéquates à votre projet.

Vous pouvez souscrire à des magazines de commercialisation ciblée, de marketing direct, DM de nouvelles et à d'autres revues commerciales… Elle sont presque toutes gratuites. Elles sont remplies de ressources de vente, énumèrent des courtiers, et des articles utiles qui vous instruiront et vous informeront sur le domaine de la commercialisation directe.

Bien, voilà… une amorce pour cibler des marchés de niche. Les techniques décrites ci-dessus fonctionneront pour identifier n'importe quelle niche. L'optimisation des niches sensibles établira vos affaires rapidement, profitablement… et de manière rentable !



Au sujet de l'auteur :

Thom Reece est le créateur de "Online Marketing Resource Center" [ http://www.e-comprofits.com] et le CEO de "Online Marketing Group" in Hawaii. Thom peut être joint par email à: thom'AT'e-comprofits.com